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成为售前工程师可不是成为销售那不简单!

时间:2018-07-10 16:31:43

我们在去买电脑或者是手机的时候,总会发现关于技术性的问题,总是销售以外的人在回答。这一类的关于技术的被称之为售前工程师。不管是从薪资还是工作内容来说,售前工程师和销售都是不一样的。想要成为售前工程师,也不是像成为销售那样简单。什么是售前工程师?
售前是一个介乎在在技术和市场之间的工作,售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问。售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。售前的任务就是为客户提供咨询,具体起来就是两件事,第一件事是动嘴,即技术交流,另一件事是动手,即写方案。
所以售前除了要有很好的技术,还需要很好的口才和PPT制作能力。售前需要和客户打交道,就需要了解客户的需求和心理。技术交流需要说的通俗易懂,不能和客户讲太高深的术语,最基本的就是需要客户听得懂。,没有人会选择自己听不懂的项目。
撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人,而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错,不给对手留下攻击你的笔实。PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成,因为PPT实际就是内容提要,怎么讲,如何衍生,每个人都有自己的习惯。而且PPT要做的精细,不需要华丽美观,看起来舒服。讲解的人不要按照PPT的来讲,照本宣科的售前是很基础的。最优秀的售前是讲解PPT没涉及到而项目中又必须涉及的。
售前工程师直接面对客户,一定程度上代表着公司的整体水平,所以售前的素质很重要。售前的第一个素质是声音大。声音大代表底气足,对自己公司的项目产品有信心。售前讲演,如果是下午的某一个时段,首要的目的就是不要让听的人想睡觉,当然进一步,就是让想睡觉的人也睡不着。如果把人说睡着了,谁还关心售前的项目是什么样的?第二点是不怯场。不怯场最重要的就是职业训练,所有的售前都会记着他第一次的情景,印象深刻,而且感觉也差不多,都是口不应心,手忙脚乱,在乱七八糟中就过去了。第一次之后的成长也相差不多,不同的人,近似的内容,慢慢就由菜鸟成了熟手,然后由被动变为主动,由心慌意乱变成明心顺气,甚至用目光扫视在场的人,观察对方的感觉,决定什么时候讲精细些,什么地方可以带过,最后甚至能发挥一下,讲一个笑话,说一下掌故,带起一轮高潮。第三点就是过硬的知识。售前就是以专家的身份,去告诉别人系统该如何做。所以售前需要利用过硬的知识更体现在答疑中,在讲方案时,因为是单向度的,有些人虽然不熟悉,也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动。

售前工程师除了这一应对客户的素质,还需要一些什么技能呢?
1、熟悉自己企业的产品或是项目;
2、对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识;
3、熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点;
4、熟悉项目招投标的一般程序;
5、具有比较全面技术专业知识,熟悉当前IT的技术发展方向;
6、作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况;
7、能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写;
8、善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
我们会看到售前工程师需要熟悉的一项技能是项目招投标的一般程序。那项目招投标的一般程序是什么样的呢?
1、销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
2、销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
3、用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
4、参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
5、参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
6、签订合同,项目实施以及维护。
所以售前工程师真的和销售不一样。售前工程师和销售不管是从薪资构成还是工作性质上来说,两者都有区别。售前工程师需要掌握更多的专业知识,所以你会想要成为售前工程师吗?